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日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商

作者:admin 2017-08-16 我要评论

创新点:不直接卖你500支彩色铅笔,而是每月给你20支,这家日本公司用这种销售模式成功带给顾客期待和惊喜。 本文2大重点:1.设计好产品的关键:每个环节都要讲...

 
创新点:不直接卖你500支彩色铅笔,而是每月给你20支,这家日本公司用这种销售模式成功带给顾客期待和惊喜。
 
 
 
本文2大重点:1.设计好产品的关键:每个环节都要讲究。2. 独特产品加上创新销售,成功带给顾客期待和惊喜。
 
Felissimo从邮购起家,于1965年在日本创立。最初Felissimo的商业模式是透过寄出商品目录给顾客,然后推销商品。而现在的Felissimo已发展成一个贩售各类商品的电商集团,从服装设计到美容保养,加工食品到生活用品,每年Felissimo都会推出几万件的原创产品。
 
 
 
  
Felissimo现任执行长矢崎和彦(Kazuhiko Yazaki)是一位文具控,他热爱研究并收集各式的文具商品。自1987年从哥哥手中接管公司,矢崎和彦就开始规划「做出全世界最多彩色铅笔」这项计画,并在1992年正式推出Felissimo 500支彩色铅笔。
 
矢崎和彦表示会选择500这个数字,其实灵感来自哥伦布,因为1992年刚好是哥伦布发现新大陆的500週年庆。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
Felissimo现任执行长矢崎和彦
 
 
 
1.设计好产品的关键:每个环节都要讲究
 
 
对于每支彩色铅笔,Felissimo都不马虎。在正式推出这项产品前,它们花了两年时间投入研究铅笔的形状、颜色、笔芯规格等等,希望製作出高品质的商品。
 
Felissimo挑选颜色的方法是,用色块将颜色涂抹在纸上,然后再判断这个色泽是不是它们想要的。所以大家可以想像,这个过程需要经过无数次的涂抹和讨论,最后才会找到理想的颜色。
 
不止颜色,Felissimo在铅笔的形状上也下了苦功。过去市面上几乎99%的铅笔造型都是圆柱形或六角形,为了创造新的使用体验,Felisimo最后选择製作正方形的造型。确定形状后,Felisimo开始研究最符合顾客握笔的笔杆尺寸。经过无数次的调整,Felissimo最后发现最理想的尺寸是7.6毫米~7.75毫米。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
 
 
除了前期认真的研究产品,Felisimo在挑选合作厂商时也很严谨。Felisimo一开始就决定不将彩色铅笔直接外包给大厂商製作,而是选择和那些拥有独家技术的中小型公司合作。这背后的原因是,由于现在越来越少人使用铅笔,所以很多优秀的製笔厂渐渐倒闭,为了让这些製笔技术继续传承,Felisimo透过合作来支持它们,希望一起将「日本製作」推广到全世界。
 
Felisimo的彩色铅笔在生产过程中,每一道程序都由不同的工厂完成,像是木工工厂、笔杆上色的工厂、笔芯上色的工厂、比杆印字工厂等等,工程非常费心。另外,由于Felisimo的铅笔造型是长方形,所以无法直接引进市面上既有的製笔机器,需要再特别请厂商订做。Felisimo并不怕麻烦,因为它在乎的是产品的品质以及带给顾客的体验。
 
 
 
 
2. 独特产品加上创新销售,成功带给顾客期待和惊喜
 
 
Felisimo彩色铅笔除了形状特别,为了凸显每一种颜色的铅笔都独一无二,Felisimo在每支彩色铅笔的笔杆上都印上日文名字。这些名字是依据颜色的类别来命名。举例来说,暗色系颜色名字会叫「星のない空(没有星星的夜空)」、冷色系颜色会叫「冻える1日の始まり(开始变冷的第一天)」等等。
 
为了让顾客可以更清楚了解每个名字背后的意涵,Felisimo在每份商品中还会附上一张介绍卡片,上面清楚写著每支彩色铅笔名字的意思。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
 
 
贩售方面,Felisimo选择的模式很特别,它不一次卖给顾客500支,而採取每个月设定不同主题的颜色,然后固定提供20支该主题的彩色铅笔给顾客,持续25个月。
 
矢崎和彦表示这麽做其实是为了让顾客的惊喜可以延续更久。当顾客一次性拿到500支不同的彩色铅笔确实会很兴奋,但是那种感觉很短暂。如果换成每个月都能收到彩色铅笔,而且顾客还不知道Felissimo会提供他们什麽主题的颜色,那麽这份兴奋不就可以延续25个月,还能增添一份神秘感,为顾客带来更多价值。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
 
 
另外,Felissimo这种每月配送的模式还有一个好处,让顾客觉得更划算。由于Felisimo的彩色铅笔不便宜,一套500支要价70200日圆(约新台币1万9千元)。Felissimo也规定顾客必须一次结清金额,因此不管怎麽样,顾客购买后一定会拿到500支彩色铅笔,差别在于拿到的方式。
 
Felissimo把商品服务的模式从「一次性」设计成「连续性」,从顾客心裡层面来看,顾客会觉得他们花费那麽高的价格可以享受25个月,比较划算。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
 
 
Felissimo这套彩色铅笔也创造了不少温馨的故事,像是有儿子订了一套彩色铅笔送给住在养老院的母亲,希望帮助母亲想起过去热爱画画的时光,重拾热忱。后来母亲开始继续作画,儿子也养成习惯每个月都带著新的彩色铅笔去找母亲。
 
在爱情方面,有男生特别订了这套铅笔送给心仪的对象,希望女生每个月收到彩色铅笔就想起他。当女生拿到最后一套彩色铅笔,成功收集到500支时,他们两人一起走进礼堂结婚。
 
 
日本这套要价1.9万台币的彩色铅笔,为什麽仍然秒杀?不只卖你商品还卖你「期待」
 
 
看似普通的铅笔,在Felisimo精心的研究和创新的销售模式之下,成功为这500支彩色铅笔赋予「独特」的意义。与其说Felisimo在贩售彩色铅笔,它更像是卖给顾客「连续性」的期待和惊喜。
 

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