30年百货龙穴传奇

开店前20分钟，专柜的柜哥柜姐详细记下当日购物优惠、赠品规则，这是拼业绩的基本功。(摄影者．郭涵羚)

仅靠210坪，养出8个亿元专柜，坪效比第五大道的Tiffany还高！

零售业最顶级的留客术、攻心计，一次大公开！

这是被业界暱称为「龙穴」，30年业绩第一名的神奇卖场。

美日百货频传破产，它却营收连30年成长

电商掘起，吃掉实体零售的大饼，让全球百货业遭遇关店潮。今年，美国指标性百货业者梅西百货，预计关掉约15％的分店。日本百货业则已连续20年，遭遇营业额衰退危机。

回到台湾，今年1到7月，全台百货商场营业额平均下滑2.27％。然而，远东Sogo百货（以下简称Sogo）近期却透漏，去年忠孝店化妆品专柜营收达26亿元，今年要再成长15％，达30亿元。

在这个总面积210坪，约如豪宅帝宝一户大小的卖场，已养出拥有8个年营收破亿的化妆品专柜，营收连续30年正成长，一坪地竟创造逾1200万营收。

从化妆品坪效到总营收，它勇冠全台百货业。它信奉「唯顶尖者得生存」，品牌销售吊车尾就淘汰！

动线设计掐准人性，一公分也计较

Sogo能拼出最强坪效（每坪创造的营收规模）的关键是：把对的品牌，对的商品，放在对的位置上。

从地下一楼的捷运连通口，搭手扶梯上Sogo一楼，立刻看到被品牌暱称的黄金右岸与特色左岸。右岸，是人流最多的一军区，也是莱雅、雅诗兰黛、LVMH与资生堂，四大化妆品集团聚集处，因为人会习惯往右转。左边的特色左岸，靠近女鞋区，上班族客群多，摆放45岁以下客人喜欢的品牌。

形同「马路中央」的中岛区，两侧都有人流，那裡有最能吸睛，让上班族最想靠柜的设计师彩妆，如香奈儿与TOM FORD。

把柜位设在「马路中央」，与香奈儿过去的习惯相悖，过去他们习惯以靠壁区的广告，营造出品牌形象。但Sogo却强力建议其开出全台第一个中岛柜，最后跻身亿元专柜。

Sogo管得多又细。品牌雇用的柜姐想离职，它会阻止，理由是关系经营很重要，柜姐流动会带走熟客，对手对柱子往外延伸的装潢宽度规定在100公分内，它却规定宽度必须在30公分以内，连装饰物多出1公分都不行，理由是须让商场的视觉穿透感够强，让消费者可快速找到品牌。

忠孝店副店长赖必昌，边採访边分神看手机，因为每天固定3点、5点、7点，都会收到每个楼层销售状况，若业绩下滑，就要立刻想对策办活动。每个月的15日到20日，没达到业绩的品牌柜长则会接到Sogo的「关心电话」。这裡的末位淘汰制度，会让倒数三名的品牌被留校察看。

Sogo坪效算得精，品牌商能撑起30年正成长业绩，靠的则是算计人心。雅诗兰黛计算过，来购买一次的客人，若3个月没再回来3次，那就失去把他变成熟客的机会，但若一旦对方成为熟客，甚至能叫出柜姐的名字，双方的关系就可以维持两年。

每年週年庆和母亲节，两档约占品牌业全年5成业绩，柜姐们的主要业务来源，就是要靠熟客衝刺达成。亿元柜资生堂东京柜柜长林宇涵指出，该柜全年的业绩熟客就占3成，週年庆熟客一次可以购买3万元以上，大户可以购买12万元以上的保养品。

Sogo自白，它们并非一开始就对装潢管理这麽严。然而，有一段时间，品牌厂商会各自积极扩张「领地」，要让品牌营造气势，表面看是为了业绩好，但结果就是：卖场动线弯曲，消费者走不到一些角落，这让业绩整体下滑，通路与品牌双输。之后，Sogo大刀阔斧改了规定。

Sogo看透的价值是：体会消费者需求，综观全局，帮消费者取得最好的服务。这群亿元专柜品牌也看透：网路时代，自己无法被取代的是体验与服务的温度。

两者奋力的尽好「本分」，最后，创造了今日的龙穴传奇。